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隨著我國(guó)高凈值人群的逐步壯大，財(cái)富傳承、家族治理等需求愈發(fā)迫切，種種現(xiàn)實(shí)需求催生了各類(lèi)家族辦公室服務(wù)，信托公司便是其中的參與者。信托公司開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)9年來(lái)，其獲客方式有無(wú)變化？在發(fā)展過(guò)程中還存在哪些問(wèn)題與難點(diǎn)？

自營(yíng)獲客為主

信托公司開(kāi)展家族信托之初，主要采取與銀行私行合作的模式，自有獲客渠道很少。在此次調(diào)研的10家信托公司中，《金融時(shí)報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，除一家早期與銀行已有濃厚合作基礎(chǔ)的以及一家銀行系信托公司之外，其余8家都是以自營(yíng)獲客為主，比例高低略有不同。

這一方面得益于近些年信托投資者數(shù)量及結(jié)構(gòu)發(fā)生的積極變化。中國(guó)信托登記有限責(zé)任公司數(shù)據(jù)顯示，截至2021年一季度末，信托產(chǎn)品存量投資者數(shù)量為88.87萬(wàn)個(gè)，其中，自然人投資者共85.08萬(wàn)人，當(dāng)季凈增加7.61萬(wàn)人，占新增投資者數(shù)量的96%。在信托行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，信托產(chǎn)品投資者總數(shù)仍維持上升趨勢(shì)?！蛾P(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“資管新規(guī)”）要求，合格投資者的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包括：具有2年以上投資經(jīng)歷，且滿(mǎn)足以下條件之一，家庭金融凈資產(chǎn)不低于300萬(wàn)元，家庭金融資產(chǎn)不低于500萬(wàn)元，或者近3年本人年均收入不低于40萬(wàn)元，且具有2年以上投資經(jīng)歷。最近1年末凈資產(chǎn)不低于1000萬(wàn)元的法人單位。

從參與調(diào)研的信托公司反饋來(lái)看，經(jīng)過(guò)近些年各方面的積累，信托公司高凈值客戶(hù)人數(shù)穩(wěn)定上升，家族信托功能逐漸彰顯，各信托公司也開(kāi)始形成具有自身特色的發(fā)展路徑，這些都為家族信托拓展積蓄了能量。

“我們擁有近萬(wàn)名高凈值客戶(hù)，其中有很多客戶(hù)跟隨愛(ài)建信托多年，公司有責(zé)任也有能力幫助那么多信任公司的客戶(hù)做好家族財(cái)富的保全增值和有序傳承的受托義務(wù)，這也是家族信托得以發(fā)展的土壤?！?愛(ài)建信托相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，家族信托的主要獲客來(lái)源為愛(ài)建信托的直銷(xiāo)客戶(hù)、渠道客戶(hù)、資產(chǎn)端客戶(hù)及浙商圈層。截至2021年6月30日，直銷(xiāo)客戶(hù)的存續(xù)資金規(guī)模約占總規(guī)模的50%、單數(shù)占比62%。

重慶信托表示，公司目前獲客來(lái)源主要是依靠公司財(cái)富團(tuán)隊(duì)和內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)前，自有獲客比例是100%；銀行合作方面，正在跟幾家銀行研究合作方案，希望能以更優(yōu)質(zhì)的方案實(shí)現(xiàn)客源對(duì)接。

上海信托表示，目前，自有客戶(hù)轉(zhuǎn)化占比超過(guò)30%。在渠道合作端，依托集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，與浦發(fā)銀行(9.130, 0.10, 1.11%)形成緊密協(xié)同，服務(wù)集團(tuán)客戶(hù)；同時(shí)，也與太平洋(3.170, 0.06, 1.93%)保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)等頭部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)形成全方位戰(zhàn)略合作，共同打造“保險(xiǎn)+信托”服務(wù)。

杭工商信托表示，在目前的客戶(hù)中，自主開(kāi)發(fā)拓展的比例達(dá)到100%。

家族辦公室較為普遍

除了打造自身的家族信托品牌，接受調(diào)研的10家信托公司幾乎都通過(guò)成立專(zhuān)門(mén)的家族辦公室來(lái)開(kāi)展相關(guān)服務(wù)。

中融信托早在2014年就組建了家族辦公室，中融家辦團(tuán)隊(duì)成員主要由具有法律、稅務(wù)、私行及資管等背景的專(zhuān)業(yè)人員組成。

杭工商信托表示，中國(guó)的家族辦公室服務(wù)歷經(jīng)多年的發(fā)展，逐漸聚集了一批專(zhuān)業(yè)人才，形成了生態(tài)服務(wù)鏈條，為各機(jī)構(gòu)組建家辦提供了良好的人力資源基礎(chǔ)。同時(shí)，經(jīng)過(guò)多年培育，客戶(hù)對(duì)家辦的認(rèn)可度不斷提高，且現(xiàn)階段大部分客戶(hù)更傾向于將財(cái)富托付給大型金融機(jī)構(gòu)或財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。

光大信托家族辦公室負(fù)責(zé)人閻巖介紹，光大信托家族辦公室全力打造“從財(cái)?shù)截?cái)富、從家到家族、從家族信托到家族辦公室”的遞進(jìn)式家族財(cái)富管理服務(wù)體系。

重慶信托表示，公司設(shè)立家族信托辦公室，并配備專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)服務(wù)于家族信托客戶(hù)；此外，還有豐富的產(chǎn)品線(xiàn)可供投資，助力實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富的保值增值以及傳承需求。

五礦信托表示，公司家族辦公室近來(lái)取得快速發(fā)展得益于多方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)非常豐富的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，完整、成熟的內(nèi)部運(yùn)作體系以及加強(qiáng)科技賦能、提升服務(wù)的品質(zhì)和效率等方面。

《金融時(shí)報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，信托公司家辦主要圍繞為超高凈值客戶(hù)解決家族財(cái)富管理與傳承、家族事務(wù)管理（家族治理）、家族企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)、家族風(fēng)險(xiǎn)管理方面的具體問(wèn)題展開(kāi)服務(wù)。以中融家族辦公室為例，其在家族辦公室層面做了很多養(yǎng)老信托的嘗試。目前推出了“承裔頤和養(yǎng)老家族信托系列”產(chǎn)品，采用標(biāo)準(zhǔn)化要素設(shè)計(jì)，幫助家族信托客戶(hù)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保障、財(cái)富管理和傳承需求。今年上半年，為一位家族客戶(hù)成功設(shè)立了一單養(yǎng)老信托，規(guī)模超過(guò)千萬(wàn)元，信托期限30年，這也是該公司推出的首單養(yǎng)老信托。

調(diào)研中，信托人士普遍認(rèn)為，信托公司涉足家辦市場(chǎng)具有天然優(yōu)勢(shì)，信托具備受人之托代人理財(cái)?shù)闹贫葍?yōu)勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富的永久傳承；對(duì)于委托人而言，要設(shè)立跨越生命周期、實(shí)現(xiàn)家業(yè)永續(xù)傳承的家族信托，找尋一個(gè)勤勉盡責(zé)且專(zhuān)業(yè)的受托人非常重要。因此，各家信托公司自身除了要經(jīng)歷長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行的發(fā)展考驗(yàn)，作為受托機(jī)構(gòu)，其受托服務(wù)能力也頗受考驗(yàn)，具體包括架構(gòu)設(shè)計(jì)能力、投資管理專(zhuān)業(yè)性、個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品及服務(wù)的全面性等方面。

發(fā)展中的問(wèn)題與困惑

在開(kāi)展家族信托過(guò)程中，各家信托公司坦言，每家信托公司都存在各自的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。就行業(yè)整體現(xiàn)狀而言，境內(nèi)家族信托各項(xiàng)內(nèi)容仍有待進(jìn)一步完善。對(duì)于存在的問(wèn)題及困難，10家信托公司反饋主要集中在幾方面：法律、制度、監(jiān)管與人才。

家族信托的法律規(guī)范尚待完善。信托公司表示，家族信托的發(fā)展離不開(kāi)完善的信托法律制度，但目前對(duì)于家族信托業(yè)務(wù)尚未出具專(zhuān)門(mén)的指導(dǎo)意見(jiàn)或規(guī)范，家族信托的相關(guān)規(guī)范散見(jiàn)在部分監(jiān)管文件之中，由于缺失具體的指導(dǎo)細(xì)則，各家機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，尤其是對(duì)于委托人參與信托管理的程度、邊界，如何影響信托隔離性的理解，各執(zhí)一詞，眾說(shuō)紛紜。建議在相關(guān)法律法規(guī)中明確關(guān)于家族信托適用的具體標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步完善國(guó)內(nèi)家族信托的法律環(huán)境，給行業(yè)以指導(dǎo)，給市場(chǎng)以信心。

信托登記制度、稅收等配套制度尚待完善。家族信托缺乏相關(guān)政策落地的配套，例如房產(chǎn)、股權(quán)裝入家族信托的相關(guān)登記制度始終未能出臺(tái)。委托人通常需承擔(dān)較高的稅務(wù)成本，使得非資金類(lèi)家族信托業(yè)務(wù)的開(kāi)展面臨不可忽視的障礙。此外，基于財(cái)富傳承等信托目的，家族信托存續(xù)期限通常較長(zhǎng)。其間信托資金的投資管理、信托事務(wù)執(zhí)行、信托當(dāng)事人可能出現(xiàn)的身份及聯(lián)系方式變更、信托公司人員變動(dòng)等，都是信托公司需要妥善應(yīng)對(duì)的問(wèn)題。建議信托財(cái)產(chǎn)非交易性過(guò)戶(hù)制度、信托財(cái)產(chǎn)登記制度、信托稅收制度等盡快完善，以便更好地滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(zhǎng)的公司股權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)等非現(xiàn)金資產(chǎn)的傳承需求。

家族信托業(yè)務(wù)的監(jiān)管環(huán)境有待進(jìn)一步完善。家族信托屬于民事信托領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的金融信托產(chǎn)品大為不同。一方面家族信托業(yè)務(wù)的開(kāi)展需要面對(duì)強(qiáng)監(jiān)管的環(huán)境，但另一方面家族信托業(yè)務(wù)又缺少相應(yīng)的監(jiān)管文件的參照，導(dǎo)致各地監(jiān)管部門(mén)對(duì)家族信托業(yè)務(wù)的要求不一，同樣也使得部分信托公司在家族信托的業(yè)務(wù)創(chuàng)新上頗多顧慮，躊躇不前。建議明確監(jiān)管規(guī)范，統(tǒng)一市場(chǎng)環(huán)境，明確可為與不可為的界限。

家族信托人才缺失，運(yùn)營(yíng)體系經(jīng)驗(yàn)缺乏。專(zhuān)業(yè)人才團(tuán)隊(duì)、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)都需要時(shí)間去發(fā)展、去培育。在專(zhuān)業(yè)人才方面，家族信托業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)端，傳統(tǒng)的信托行業(yè)財(cái)富管理人員雖維護(hù)有大批高凈值客群，但因缺乏相關(guān)信托結(jié)構(gòu)、法律、稅務(wù)、企業(yè)治理、身份規(guī)劃等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，無(wú)法精準(zhǔn)挖掘客戶(hù)需求并推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)；在家族信托業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)端，對(duì)更專(zhuān)業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢(xún)需求、更復(fù)雜的信托架構(gòu)設(shè)計(jì)需求、更多類(lèi)型的資產(chǎn)管理需求、多國(guó)的稅務(wù)籌劃需求、個(gè)性化的慈善需求、專(zhuān)業(yè)化的配置需求都對(duì)家辦人員的綜合性能力提出了極高要求，也要求合作機(jī)構(gòu)具有聚焦某一領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)能力。